收到邀请函的时候，黎欢以为又是哪个活动的宣传邮件。随手点开才发现是之前合作过的文化馆转来的消息。对方推荐小黎文创店参加一场秋季文旅商品采购对接会，面向文旅零售、文化机构、企业采购和连锁书店开放预约洽谈。
邮件不长，附件倒是不少。
参会买家名单、预约时段、展位安排、样品要求，还有一份需要提前填写的供应商资料表。
黎欢把邮件转发进家庭群。
过了几分钟，黎川回了一张截图，他把邮件里的几个重点圈了出来。
颜静很快回了个笑脸，看起来对这个活动很是期待。
黎欢盯着那张截图和表情看了一会儿，忍不住笑了。
她把附件一份份下载下来打印，这次和从前那些临时合作不太一样，搞得她期待之余还有些紧张。以前有人找他们，是因为看见某一款产品不错，想采购一批；或者某个活动需要一套文创礼品，他们拿着现有的东西，商量能不能搭配。
而这一次，对方给出的预约名单里，有经营多个文旅零售点的公司，有企业活动采购商，也有连锁书店。每个人带来的不是一张订单，而是各自的渠道、销售计划和采购条件。
小黎店被放进了供应商名单里。
她把附录打印件放到桌上，拿笔在最后一页写下了日期。
准备工作花了两天。
黎欢没有打算把店里的每件东西都搬过去。那样看着热闹，反倒容易让人摸不清他们到底擅长什么。
她把产品分成几组：成熟的城市地标系列、明信片、李白和杜甫的诗人系列、长安巾帼，还有始皇帝和秦装小黎的套装。
每组都配了实物、尺寸、供货价和目前能够承接的数量。
其中最麻烦的是价格。
零售卖得好，不代表批量供货也一定划算。店里一件件卖，顾客拿走就结束了；一旦变成几百件、上千件，包装、运输、质检、损耗、补货周期，甚至对方要求的结算方式，都得重新算进去。
黎欢把原来的零售表拆开，又做了一份供货报价。
第一版发给黎川看，他改了几处生产成本，又在始皇毛绒下面添了一行备注：整套供货，不拆分。
第二版发给颜静，她没有先看价格，而是把几张产品组合图翻来覆去看了一遍。
“企业礼盒那一组，别把所有东西都塞进去。”她说，“得好好规划一下。”
黎欢刚要说话，颜静已经把明信片和城墙磁贴拿了出来。
“这两样可以做一组。诗人系列也可以，但是得看对方活动的性质。要是企业送给外地顾客，才需要更有长安特色。”
她把几样东西放在桌上，挪了挪位置，又拿起一张空白卡纸。
“贺卡可以专门做，腰封也可以换。但产品本身不要为了一次活动重新开模，时间和成本都不值得。”
黎欢看着桌面，慢慢点了点头。
这倒是她之前没想清楚的地方。
她原本想着把能用的产品尽量组合起来，颜静却提醒她，采购方未必在乎他们有多少产品。对方真正需要的是一份拿得出手、符合活动用途，又不会让预算失控的礼物。
“妈，你来谈礼盒吧。”
颜静笑了一声，把卡纸递给她。
“那我肯定要陪着我们欢欢去的。”
黎川在另一头听见，头也没抬。
“我也去。”
许佳正好抱着一摞资料从旁边经过，听见最后一句，脚步停了半秒。
“那我留下安心看家。”
她把资料放下，顺手补了一句：“不过先说好，谁答应了什么交货日期，回来得告诉我。你们谈生意的时候觉得什么都能做，最后都是我对着库存表算。”
“记下了。”黎欢说。
许佳这才满意。
小黎店长严阵以待，那几份报价单被改了好几遍，样品重新检查，包装也重新确认。等到出发前一晚，黎欢又把所有材料从头核对了一次。
黎川看见她对着一张表反复确认，伸手把旁边的水杯往她面前推了推。
“差不多就行了。”
“我怕漏东西。”
“漏一张资料，现场还能再打。报价报错了，才是真麻烦。”
黎欢抬头看他。
黎川正坐在桌子另一边，电脑上开着供应商的交货周期表。屏幕光落在他脸上，他看起来比平时安静一些。
“你紧张？”她问。
“有一点。”
黎欢愣了一下。
黎川把表格关掉，靠回椅背。
“以前出去谈生意，是想着能不能拿到订单。现在不一样了。”他说，“人家真的把订单放过来，我们能不能按时做好，才是更难的事。”
这句话让黎欢心里那点兴奋忽然沉了沉。
她当然希望订单越多越好。可她也第一次清楚地意识到，生意做大并不是把数字写得越来越漂亮。有人愿意买，是一回事；他们有没有能力把东西一件件做好，再完整地交到别人手里，是另一回事。
她合上报价单，伸手把文件夹扣好。
“那就一笔一笔来。”
“嗯。”黎川说，“一笔一笔来。”
采购对接会在第二天上午开始。
场地不算特别大，入口处立着一块参会指引牌，里面按采购类别分了几个区域。没有面向散客的售卖摊位，也没有热闹的抽奖和体验活动。大多数人手里拿着资料夹，胸前挂着参会证，走到预约的桌位前坐下，谈一会儿，再起身去下一处。
黎欢第一次参加这种场合，最初还有些不习惯。
她原以为会有更多人围着产品问东问西，真正坐下来才发现，采购商的问题大多很直接。
数量多少？
报价有没有阶梯？
能不能分批交货？
产品包装是否统一？
条码和外箱标识怎么处理？
如果销量好，补货周期多长？
有些问题甚至还没等她介绍完产品，对方就已经翻到了报价单那一页。
她把提前准备好的产品目录递出去，心里那点生疏慢慢退了下去。
第一个坐到他们面前的是一家文旅零售公司的采购负责人，姓蒋。
对方手里拿着一份门店分布表，简单寒暄过后，便直接说了来意。
“我们现在有六个销售点，主要在景区和文化街区。以前采购过不少地方特色产品，最近想把文创类目重新调整一下。”
他翻开小黎店的产品目录，手指停在城墙系列上。
“这个有现货吗？”
“有，现有款式可以供货。”黎欢说，“城墙系列可以延伸连接，旧款和新款也能够接在一起。如果您这边要铺多个销售点，我们可以按店铺面积和销售情况搭配首批数量。”
蒋经理把那张城墙连接图多看了一会儿。
“这个设计不错。游客不一定一次买齐，但只要愿意带回去继续拼，后面就有复购的可能。”
黎欢没有急着接话。别人夸设计是一回事，真正愿意采购又是另一回事。
她把另外几组产品依次摆出来。
地标系列适合做常规陈列，明信片价格轻、方便组合，李白和杜甫可以放在书籍和诗词相关区域，长安巾帼则更适合做成有主题的展示。始皇帝套装单独列在最后，避免和长安系列混在一起。
蒋经理看得很认真，尤其对明信片和诗人系列问得比较细。
“你们现在主要是线上和自己的门店？”
“还有之前合作的文化场馆。”黎欢说，“场馆那边有稳定的采购和活动合作。”
“产能呢？六个点同时铺货，后面还要补。”
黎川这时才接过话。
“现有产品可以按计划交货。首批数量我们要根据具体组合再排一次，但不会为了接单先答应一个做不到的日期。补货的话，常规产品可以提前安排，定制部分要看工艺和材料。”
蒋经理点点头。
他原本以为黎川只是陪女儿过来，听完这几句，才把资料转向他。
“那您主要负责生产？”
“产品制作、供应商洽谈和交付都是我负责的。”
“那正好。我最怕的就是前面谈得好好的，后面交货没人负责。”
黎川笑了一下。
“这个您不用担心。我们自己做产品，肯定是要负责到底的。”
谈话从产品一路转到首批采购量。
六个销售点不可能一次性铺满所有品类。蒋经理原本想每个点都先摆一套完整产品，黎欢却建议先根据不同门店的客群调整组合，不必为了看起来齐全而平均分配。
他们把各个销售点的面积、主要客流和陈列位置摊开讨论，最后将首批采购量定在六百多件，包含多个成熟系列。
其中城墙和地标系列占了比较大的比例，明信片与诗人系列用于补充陈列，长安巾帼和始皇帝套装则根据门店定位少量配置。
数字最终落在报价表上时，黎欢把计算器按了两遍。
蒋经理也核了一遍。
首批供货金额三万多元。
对方提出分批送货，首批先供其中几家门店，其余根据陈列进度安排。付款方式也谈得比较清楚，双方约定首批货款按合同节点结算，后续补货另行确认。
合同打印出来的时候，黎欢的手指在签字栏边缘停了停。
她不是第一次签合作文件。
但这一次，她看着合同里写明的供货数量和门店名称，突然有一种奇怪的感觉。
她签下名字。
蒋经理收好合同，起身和他们握手。
“先把这批做好。卖得顺利，我们再谈后面的。”
“好。”黎欢说，“我们按合同交货。”
对方走后，她把那份已签字的合同放进文件夹，忽然觉得肩膀松了一点。
颜静在桌子底下轻轻碰了碰她的鞋尖。
“第一单。”
黎欢压低声音。
“第一单。”
黎川把桌上的报价单收拢。
“先别庆祝。后面还有。”
颜静瞥他一眼。
“就不能让人高兴两分钟？”
“可以。”黎川把文件夹递给她，“我给你计时两分钟。”
第二场洽谈比预定时间提前了十分钟。
对方是一家活动策划公司的采购负责人，姓罗，带着一名负责执行的同事一起来的。
他们需要一批长安主题的活动伴手礼，数量在三百到五百份之间，活动日期已经确定，留给供应商的准备时间并不宽裕。
罗经理一坐下，就先说明了预算和交付时间。
颜静接过话头。
“礼品主要送给什么人？”
“外地来的嘉宾，还有一部分合作单位代表。希望有地方特色，但不要太像景区纪念品。”
这句话让颜静笑了一下。
“那我们得先确认，您希望别人收到的是一份纪念品，还是一份比较正式的礼物。”
罗经理愣了一下，随后也笑了。
“最好两样都有。”
颜静把准备好的组合图推到她面前。
“那可以用现有产品做基础，不必从头定制。城墙磁贴和明信片是一组，诗人系列可以作为另一种组合。再根据您这次活动的主题，单独做贺卡和腰封。”
她拿起一张样品卡纸，示意对方看背面的留白。
“贺卡上可以放活动名称和主办方信息。腰封负责把整套东西统一起来。产品本身还是我们已经成熟的款式，既不会因为赶时间影响质量，也能保留小黎店自己的设计。”
罗经理翻了几页，明显来了兴趣。
她原先带来的方案里，已经写了不少定制要求，甚至考虑为活动单独开发一款小纪念品。可日期摆在那里，重新设计、打样、修改、生产，每一步都可能拖延。
颜静没有劝她放弃定制，而是把几个真正有必要定制的地方挑了出来。
“活动信息一定要有，包装最好统一，产品本身不必全部改。礼物到了嘉宾手里，首先看的是整体，再看里面是什么。我们把这两件事做好就够了。”
黎欢坐在旁边，把对方关心的数量、预算和时间记下来。
她发现颜静谈这种事情时，和自己不太一样。
她会很快想到产品能不能做、数量能不能供；颜静却会先想，收到礼物的人会怎么看，会不会愿意留下，会不会觉得这是专门为自己准备的。并不是简单地把几件商品放在一起，她在考虑一份礼物的完整性。
罗经理最后选定了三百六十份。
组合里有城墙磁贴和明信片，另外配一张活动专属贺卡。外包装不做复杂结构，只用定制腰封把整体收好。
剩下的时间很紧，黎川把交付节点重新确认了一遍。
“产品可以按现有库存和补货计划安排。贺卡和腰封需要先定稿，印刷时间我们会提前锁住。但有一点，文字和名单如果后面再改很多次，交付日期就会受影响。”
罗经理点头。
“这个我们内部会尽快确认。”
许佳没有一直坐在旁边听。
她拿着对方给出的活动日期，已经在手机上算包装需要多少人手。等谈到最后，她才把手里的纸递过去。
“如果是三百六十份，贺卡和腰封统一印刷，包装可以按两批来做。第一批先完成样品确认，后面再集中包装。我们会把这个时间节点写进确认单。”
罗经理看了她一眼。
“你们内部已经把包装也安排好了？”
“是的，我们想着或许客人会需要。”
罗经理倒是很满意，拿出自己的资料，把最后几个交付细节补上了。
这笔礼盒采购最终也谈成了。
金额两万多元，双方确认了数量、组合和交付时间。正式订单当天签好，定金按合同约定支付，活动方负责在规定时间内确认贺卡内容。
颜静签完字，将其中一份文件递给黎欢。
“收好。”
黎欢接过来。
“妈，刚刚那段你说得真好。”
“哪段？”
“礼物不是把东西装进去。”
颜静笑了笑。
“我们做的是文创，不是往盒子里塞满商品就算完事。东西为什么放在一起，别人为什么愿意带回家，这些都得想清楚。”
黎欢看着她，妈妈总是这样从容，为她遮风挡雨。她更坚定了要把事业再做大一点，让妈妈过上以前那样的好日子的决心。这活动结束回去就画十张图！
第三位采购商来自一家连锁书店。
对方负责文创和周边商品，预约时就特别注明想看李白、杜甫和明信片。
这倒和他们的产品很合适。
谈到李白立牌时，对方甚至拿起了样品，仔细看了看底座和人物细节。
“我们准备先放三家店试试。店里有诗词和传统文化的专区，这种产品应该比较搭。”
黎欢把产品资料翻到对应页面。
“可以先按三家店的陈列规模配货。”
对方点点头，接着提出了合作方式。
“我们这边一般是寄售。商品放到店里，卖出去之后按月结算，没卖掉的可以退回。”
黎欢没有立刻回答。
她知道寄售并不一定是坏事。对方有门店、有客流，能给产品一个新的销售渠道；如果三家店卖得好，后续可能还会有更多合作。
但她也很清楚，小黎店不是只负责把货送过去就结束了。
生产、包装、运输，所有成本都要先付出去。货品放在别人店里，什么时候卖掉、什么时候结款，主动权不在自己手里。若是卖得慢，库存就会长期压在对方那里。
“试销可以。”黎欢说，“但无限期寄售我们暂时不考虑。”
对方似乎有些意外。
“我们很多供应商都是这样合作的。”
“我理解。”黎欢说，“不过我们目前的生产规模还没有大到可以长期承担寄售库存。可以先做小批量买断，三家店分别配货。或者我们约定一个明确的试销周期，三十天后根据实际销售情况结算，未售出的部分怎么处理也提前写清楚。”
她没有把话说得很硬。
甚至还把两种方式的报价都列了出来。
书店采购负责人看了一会儿。
“如果三十天后销量不理想呢？”
“我们可以再讨论补货和陈列调整，但不能让货一直没有明确的结算时间。”黎欢说。
对方沉默了几秒，随后把报价单收了起来。
“这个我得回去和财务确认一下。诗人系列我们有兴趣，明信片也不错。你把样品资料发给我，我们内部过一遍。”
“好的。”
谈到这里，没有签合同。
但对方把李白和杜甫的产品资料单独留下了，还约好下周之前给出反馈。
黎欢目送对方离开，把那张没有签字的报价单夹进另一份文件夹里。
她没有觉得可惜。以前她可能会为了让人留下订单，把能答应的条件先答应下来。
现在，或许是慢慢对这份小事业有了掌控权，她也拥有更多谈判的底气了。
最后那位毛绒采购商是今天最让黎欢意外的。
对方姓邱，专门经营文旅商品批发业务，一开始就把数量说得很大。
“一千套。”
黎欢抬眼看向他。
对方指了指始皇帝毛绒的样品。
“这一套，一千套起。我们有几个区域渠道，卖得好的话还可以继续追加。”
黎川原本在旁边翻看供货资料，听见数量，也抬起了头。
始皇帝毛绒的第二批两千套已经售罄，后续店里又收到了不少补货提醒。这个产品的市场反应是好的，他们也确实考虑过扩大生产。
一千套不是完全不可能。
但这位邱经理给出的条件，让黎欢很快意识到，这笔生意并没有数字看上去那么漂亮。
对方希望拿到一个区域独家，还提出了比较低的采购价格。付款方式则是先付
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