第二天早上八点五十，林知微抱着电脑走进会议室。

李总已经到了。

桌上摆着几份打印材料，陈骁坐在她右手边，周工靠着窗户翻看设备配置表。陆主管正在接电话，见林知微进来，抬手示意她先坐。

九点整，李总把手机扣在桌面上。

“开始吧。客户已经明确说要推进其他供应商，我们今天必须给出最后的处理意见。”

她看向林知微。

“先把项目情况说清楚。”

林知微打开电脑，将自己昨晚整理的《项目需求变更及商务决策记录》投到屏幕上。

“项目最初的目标产能是每小时三十五吨，客户希望我们提供设备投资预算，并比较两种能源方案。后续客户增加了设备配置，产能调整为每小时四十吨，但没有正式确认。上周客户提供了竞争对手的报价，要求我们逐项比较，并提出百分之十五的降价要求。”

她停了一下，切换到下一页。

“目前确认的情况是：客户仍在考虑四十吨产能，尚未最终批准；竞争对手报价与我们的供货范围不完全一致；客户要求两年质保和备件清单，但没有明确全部备件是否需要免费提供。昨天客户通知我们，他们正在推进另一家供应商，如果我们今天上午能给出最终商务立场，仍可以保留在考虑范围内。”

李总听完，问：“你认为客户现在最关心什么？”

“价格。”

“还有呢？”

“产能、交货时间和设备可靠性。客户管理层正在做供应商短名单。”

“那你觉得我们还有没有机会？”

林知微看了一眼记录。

“有，但不确定。客户已经对我们的价格表达了明显不满，而且正在推进其他供应商。”

李总没有评价，转向陈骁。

“报价部怎么考虑？”

陈骁把价格审批表推到桌面中央。

“现有三十五吨方案已经审批了可调整的商务空间，但客户要求的百分之十五降幅无法满足。四十吨方案还没有完成技术核算。如果现在给出新的总价，必须先明确设备范围。”

李总问：“能不能在现有价格基础上再让一点？”

“可以申请，但幅度有限。需要看最终供货范围和质保条件。”

“你们报价部每次都说有限。”李总语气不重，却明显不满意，“客户要的是有竞争力的价格，不是告诉他我们为什么不能降。”

陈骁没有反驳。

周工把设备清单放到桌上。

“我需要先说明一个问题。客户现在拿来比较的设备，有几项不是同一规格。尤其是输送系统和部分关键设备，竞争对手报价没有完整参数。我们不能因为客户说别人便宜百分之三十，就认为我们的设备贵了百分之三十。”

李总看向他。

“那你能不能给出一个更便宜的配置？”

“可以研究替代配置，但要先明确客户的工艺要求和实际产能。如果客户确定四十吨，我们就按四十吨做；如果还是三十五吨，就按三十五吨做。不能今天按三十五吨报，明天又要求四十吨的产量。”

“客户已经说了四十吨。”

“他说的是正在考虑，不是最终确认。”

李总转向林知微。

“你为什么没有让客户确认？”

“我问过。客户表示最终产能要根据投资预算决定。”

“那你就应该推动他先确定。”

林知微看着屏幕。

“客户目前希望先比较不同方案的投资，再决定最终产能。”

李总皱起眉头。

“这就是问题。客户让我们做什么，我们就跟着做什么。你有没有主动引导客户？”

林知微没有立即回答。

她知道自己可以做得更主动一些。

最初收到客户需求时，她把重点放在技术参数和预算准确性上，却没有尽早把客户的决策路径问清楚。直到竞争对手报价出现，她才意识到客户已经进入供应商筛选阶段。

“前期我对客户的决策进度了解不够。”她说，“没有及时确认他们是否已经进入供应商比较，也没有提前要求客户统一各家的设备范围。这部分是我工作上的不足。”

李总看了她一眼。

“那现在怎么办？”

林知微继续说：“我建议今天先向客户确认最终比较基础。如果客户坚持四十吨，我们就重新核算四十吨方案；如果他们愿意先按三十五吨做比较，就先提供原方案的最终商务条件。两套方案分开，不混在一起。”

“客户会等吗？”

“我不能保证。但如果我们直接给一个没有核实的四十吨价格，后面可能还要重新调整。”

李总没有接话。

陆主管这时开口。

“我认为可以把今天的回复分成两部分。一部分是商务立场，告诉客户公司愿意继续参与，但需要基于一致的技术范围进行最终比较。另一部分是请客户确认产能和供货范围。技术部根据客户确认的条件安排核算。”

李总看向他。

“你们能给出时间吗？”

陆主管看了周工一眼。

周工说：“客户确认资料后，我可以先评估工作量，再给时间。现在不能直接承诺。”

李总明显不耐烦。

“每次都要等资料。那客户什么时候才能拿到东西？”

周工没有退让。

“资料不完整，做出来的东西也没有意义。到时候客户拿着我们的数字去决策，出了问题还是技术负责。”

“销售负责推进，你们负责技术。难道每次都要销售替你们把资料全部准备好？”

“不是全部准备好。”周工把设备清单翻开，“但至少产能、产品要求、能源条件和供货范围要明确。现在连设备数量都在变。”

会议室里没人说话。

陆主管试着缓和气氛。

“这样吧，今天先把可以确认的内容做完。周工负责技术差异，陈骁负责商务范围，知微负责客户确认和对外沟通。我来协调时间。”

李总看着他。

“今天下午之前给我一个明确计划。”

“好。”

会议结束时，已经十点多。

林知微收拾电脑，周工叫住她。

“你把客户最新的配置表再发我一次。”

“昨天晚上已经发过了。”

“我知道。我需要你把客户最初的三十五吨方案也放进去，标清楚哪些设备是后来增加的。”

林知微打开文件。

“我已经做了差异表。”

周工接过电脑看了看。

“这个可以。还有一项，原料处理能力的参数你没有标单位。”

林知微低头检查。

果然有一项遗漏。

“我马上补上。”

周工把电脑还给她。

“以后这种表格，最好不要只标数字。技术人员看到数字，不知道它对应的条件，也没办法判断。”

林知微点头。

她没有因为周工的提醒而觉得被针对。

但她开始意识到，项目里每一个看似细小的遗漏，都可能成为下一次沟通的障碍。

十一点，客户没有回复。

林知微发了一封邮件，重新确认产能和设备范围，并把两种方案的差异列在正文里。

她没有再问客户是否愿意提供竞争对手的完整报价，而是直接说明：如果对方无法分享完整资料，公司可以根据目前掌握的信息完成有限范围的比较，但不会对无法核实的设备价格作出判断。

邮件发出后，她又给客户打了电话。

对方没有接。

她没有连续拨打，而是把通话记录更新到项目表里。

十一点四十，许岚从会议室回来，手里拿着合同。

她的客户已经签署合同，正在安排首付款。

“终于签了。”旁边同事说。

许岚笑着点头。

“前面改了好几轮，今天总算定下来。”

李总从办公室出来，听见消息，专门走过去看了一眼。

“很好。合同签了以后，付款节点和生产计划都要盯紧。”

“好的。”

“这周部门业绩就靠你们几个了。”

李总说完，目光扫过办公室。

林知微低头看着自己的项目表。

她知道，许岚的订单是真实的成果。

她也知道，自己现在没有可以放在业绩表上的数字。

中午，她没有去餐厅，而是把上午的会议内容整理成内部纪要。

她将每个部门的任务单独列出来：

技术部：核对三十五吨与四十吨方案差异，评估可替代配置。

报价部：核算现有方案可调整的商务空间，明确质保和备件对价格的影响。

销售部：确认客户最终产能、设备范围和决策时间。

陆主管：协调技术与报价部工作安排。

写完后，她把纪要发给所有参会人员。

下午两点，周工发来一条消息。

“客户的原料条件有没有检测报告？”

林知微回复：“目前只有客户邮件里提供的初步数据，没有正式检测报告。”

“那这个四十吨方案不能直接按现有数据做最终配置。”

“是否可以先按客户提供的数据做初步核算，并注明假设条件？”

周工过了一会儿回复：

“可以先评估，但要明确这是初步方案。最终设备配置需要以检测报告和现场条件为准。”

林知微把这条意见记下来。

她刚准备给客户补充邮件，陆主管从办公室走出来。

“李总刚问了，技术部什么时候能给方案？”

“周工说可以先做初步评估，但最终配置需要客户提供检测报告。”

“他有没有给时间？”

“还没有。”

陆主管叹了口气。

“你去问一下，先做初步评估需要多少时间。”

林知微拨通周工的电话。

电话响了很久才接通。

“周工，我想确认一下，按照目前资料做初步评估，大概需要多少时间？”

“我现在在另一个项目现场，今天下午还有设备验收。”

“客户那边要求今天给出最终商务立场，李总希望我们尽快给一个计划。”

“我下午回公司再看。”

“那大概几点能确认？”

“我现在没办法给你时间。”

林知微沉默了一下。

“好，那我等您消息。”

挂断电话，她把情况告诉陆主管。

陆主管没有表现出意外。

“我再协调一下。”

下午三点，李总直接来到林知微工位。

“技术方案有进展吗？”

“周工目前可以做初步评估，但需要先看资料，具体时间还没有确认。”

“怎么又没有确认？”

“周工今天在现场，下午回公司后会再看。”

李总看着她。

“你是不是每次都在等周工？”

林知微抬起头。

“我已经把资料整理好，也问过他需要的参数。现在主要是等他确认工作量。”

“那你就不能找别人？”

“这个项目涉及设备配置和工艺条件，我不确定其他工程师能否直接接手。”

“你不能总拿技术人员忙当理由。公司这么多人，难道一个项目离了周工就不能做？”

林知微没有说话。

李总转身回办公室前，丢下一句：

“今天下班前我要看到计划。”

林知微坐在那里，几秒钟没有动。

她知道李总想要的是一个可以向客户交代的时间。

但她无法凭空给出技术部的工作周期。

她拿起手机，给陆主管发消息。

“李总要求今天下班前提交四十吨方案计划。目前周工还没有确认初步评估时间，我是否需要先按待确认事项汇报？”

陆主管很快回复：

“先把已确认的工作内容和待确认事项写清楚。我再去和周工沟通。”

林知微开始整理。

五点十分，陆主管回来了。

“周工说，初步评估至少需要两个工作日，但前提是现有资料能够支撑。如果发现关键条件不一致，还需要重新确认。”