第二天早上，林知微刚坐下，李总就发来一条消息。“九点半到会议室，北非项目价格问题一起讨论。”

她看了一眼手机上的时间，八点四十六分。

昨晚那份商务条件表还开在电脑上。百分之十五的降价要求被客户单独列在一栏，旁边没有任何解释。

她把文件重新打开，逐项核对。

客户要求的不只是设备总价下降，还提出了几项附加条件：延长部分设备质保期、增加易损件清单、提供更详细的安装指导安排，以及重新确认交货周期。

这些内容看起来都不复杂，但放在一起，就不再是单纯的价格谈判。

林知微打印了两份文件，一份是客户最新商务条件表，一份是此前的报价范围说明。

九点二十八分，她走进会议室。

李总已经坐在主位，陆主管、陈骁和周工也到了。

“先说价格。”李总没有寒暄，直接把客户的条件表推到桌面上，“客户要求降百分之十五，我们能不能做？”

陈骁翻开报价文件。

“如果只看目前的设备报价，降幅比较大。我们需要先确认客户要求的设备范围有没有变化。”

李总看向林知微。

“客户为什么要求降这么多？”

“客户说他们已经收到其他供应商的报价，我们的价格明显偏高。另外，他们正在做供应商短名单筛选。”

“对方比我们低多少？”

“客户没有提供完整的报价明细，只给了总价和部分设备清单。”

“你没问？”

“问了。客户没有明确说明对方是否包含安装指导、备件和全部输送设备。”

李总皱眉。

“那你现在连对方报的是什么都不知道，怎么谈价格？”

林知微把准备好的对比表推过去。

“目前能确认的是，双方供货范围不完全一致。对方报价中包含部分输送设备，我们之前的报价没有明确包含。另外，客户最新配置表的产能从三十五吨每小时变成了四十吨每小时，这也会影响设备配置。”

“所以呢？”李总问。

“我建议先确认最终产能和供货范围，再核算价格。否则直接降百分之十五，可能是在不同条件下比较。”

李总把文件放下。

“客户不会等我们把所有东西确认完再做决定。”

周工开口：“但四十吨的方案和三十五吨的方案不是一个配置。现在按原报价直接降价，没有技术依据。”

李总转向他。

“那你们技术部什么时候能给出四十吨的配置？”

“要先确认客户的工艺条件和原料参数。现在客户给的资料不完整。”

“又是不完整。”

周工没有接话。

会议室里的气氛开始变得紧绷。

陆主管把话接了过来。

“我建议分两步处理。第一，先核对现有三十五吨方案的供货范围和价格，明确哪些项目可以调整。第二，四十吨方案单独确认技术条件，再重新核算。商务上可以先回复客户，我们正在做价格评估，但不承诺具体降幅。”

李总看了看他。

“那客户周五就要结果。”

“我们今天先把内部能确认的部分做出来。”

“今天？”

“我会协调。”

李总没有再说什么，转头看向林知微。

“你今天必须把客户的真实需求问清楚。百分之十五是他们的目标，还是已经有供应商给到了这个价格？他们到底更看重价格，还是交货时间？还有，谁在决定供应商？”

“好。”

“不要只发邮件。直接打电话。”

林知微点头。

会议结束后，陈骁把她叫到报价部。

“你把客户最新的商务条件发我一下。”

林知微把文件转过去。

陈骁看了一遍，问：“质保期他们要求延长到多久？”

“两年。”

“我们原来报价是多久？”

“一年。”

“这就不只是价格问题了。质保延长意味着售后责任范围也要重新确认。”

他又看了看备件要求。

“还有这个易损件清单。客户是要求免费提供，还是只要求列明？”

“没有写清楚。”

“那你得问清楚。不要直接答应。”

林知微把这些内容记下来。

陈骁继续说：“我可以先核算现有配置的成本空间，但不能拿一个不完整的设备清单去做降价审批。你最好把客户要求拆开，不然最后所有条件都混在一起，谁也说不清楚。”

“明白。”

她回到工位，重新整理电话提纲。

这次她没有把所有问题写成十几条，而是只保留几个关键问题：

客户要求降价百分之十五的依据是什么？

竞争对手报价是否包含相同供货范围？

四十吨每小时是否已经确定？

质保和备件要求具体是什么？

供应商短名单的决定时间和决策人是谁？

十点十五分，她拨通了客户的电话。

“Good morning, Jessica.”

“Good morning. I received your updated commercial conditions. I would like to clarify a few points before we finalize our review.”

客户说：“Yes, go ahead.”

林知微先问了百分之十五的降价依据。

客户没有直接回答。

“We expect a better price from your company. Your previous offer is not competitive enough.”

“Is the fifteen percent reduction based on another supplier's quotation?”

“Partly. We have received a lower offer.”

“Does that offer include the same equipment scope and technical specifications?”

客户停了一下。

“Not exactly. But the difference should not be that big.”

林知微在笔记本上记下这句话。

她接着问质保期和备件。

客户表示，延长质保是管理层的要求，易损件则希望供应商在合同中列出清单，部分关键备件最好能够随设备一起提供。

“Are you asking for all these spare parts free of charge?”

“Not necessarily. We need to know what you can include.”

林知微松了一口气。

至少这不是一个已经确定的免费备件要求。

随后她问到产能。

客户这次回答得比较明确。

“Forty tons per hour is our current target. We are discussing it internally, but the final decision will be made after comparing the investment.”

“Understood. So the capacity has not been finally approved yet.”

“Correct.”

林知微继续问供应商筛选的时间。

客户说，管理层计划在下周初确定短名单，之后再安排技术交流和商务谈判。

“May I know who will make the final supplier decision?”

“The management team. I am coordinating the technical and commercial evaluation.”

“Will the owner also participate in the final decision?”

“Yes, of course.”

通话持续了十几分钟。

挂断电话后，林知微把信息整理进项目表。

她发现，自己终于得到了一些之前一直没有确认的信息。

客户并没有确定四十吨产能，百分之十五也不是对方报价的直接差额，而是他们希望公司提供的谈判空间。

供应商短名单计划在下周初确定。

但客户没有透露最终决策人的具体意见，也没有提供完整的竞争对手报价。

她把这些内容发给陆主管。

几分钟后，陆主管回复：

“整理成内部汇报，下午一起讨论。价格部分先不要给客户承诺。”

十一点，许岚拿着一份文件走过来。

“你们北非项目还在谈价格？”

“嗯，客户要求降百分之十五。”

许岚挑了下眉。

“这么多？”

“对。”

“他们给了竞争对手的完整报价吗？”

“没有，只有部分设备清单和总价。”

许岚看了一眼她的屏幕。

“那你现在不要急着跟着降。客户有时候就是先报一个数字，看你能不能接。”

林知微苦笑了一下。

“现在公司也在等技术核算。”

“正常。你先把客户真正要什么弄清楚。价格谈判不是你一个人能决定的。”

许岚说完，回到自己的位置。

她的合同已经进入最后确认阶段。

上午十一点半，李总在部门群里发了一条消息，提醒大家本周冲刺目标和订单进度。

许岚的客户被列入重点签约项目。

林知微的北非项目则被列为重点跟进项目。

两种措辞，只有几个字的差别，却让她看了很久。

一个是签约，一个是跟进。

她知道这并不意味着李总已经放弃她的项目，但在业绩表上，跟进项目没有任何数字。

中午吃饭时，她没有像平时一样和同事聊天，而是把客户的商务条件表带到了餐厅。

陆主管坐在她对面。

“你上午问得怎么样？”

林知微把笔记本递过去。

“百分之十五是客户希望争取的降幅，不是竞争对手报价的直接差额。客户的四十吨产能还没有最终确定，质保两年是管理层要求，备件可以单独讨论。短名单计划下周初确定。”

陆主管看完后，把笔记本还给她。

“这个信息有用。至少我们知道客户现在处于什么阶段。”

“但他还是没有给完整报价。”

“没关系。你可以继续争取，但不要把没有提供的信息当成我们必须完成的工作。”

林知微想了想。

“如果公司最后只能降百分之五，客户会不会直接把我们

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