“您好女士，请问有什么需要我帮忙的吗？”，空调推销员保罗冲着婉仪问道。

陈婉仪踏进这家商场时，已经是中午十二点半了，外面的太阳犹如烤炉，把人晒得灵魂出窍。既然没人能回答自己的问题，她就直奔商场，准备面对面调研顾客。一个好的销售，一定是具有同理心的销售，为了搞懂顾客，陈婉仪决定把空调从进货到开始使用的每个步骤都切身体验一遍。

“最近天很热，我想看看空调”，陈婉仪看了看空荡荡的柜台，疑惑地问道，“但是你们这里好像没有现货呢”。

“我们目前没有现货，如果您需要的话，我们可以为您预定”，保罗微笑道，“这里有我们的产品画册，还行型号，您看看喜欢哪种？”，他热情地邀请客人查看产品的细节。

这也是保罗承包柜台的第一周，经过他过去两年在酒吧打工的不懈努力，终于攒到了租柜台的本钱。不过，他的生意才刚刚开张，就遇到了一些麻烦。

首先就是无人问津，他百思不得其解，明明天气这么热，可是客人都只是进来逛一逛，等到他介绍到自己的挂壁式分体式空调时，客人都摇摇头，离开了。

其次就是货源缺乏，没有订单的时候，他不敢积压库存，在客人询问的时候，也答只能预定，另一拨客人就是因为这个原因退场的。

面对眼前这位有意向的顾客，他只好更加热情地介绍，希望能够拿到第一笔订单。

果不其然，陈婉仪也问出了那个问题，“如果我现在下单，等到空调调来，大概会花多长时间呢？”

保罗算了算时间，“从预定到调货，大概需要一周半”

一周左右时间算能接受的，陈婉仪心想，“那么到货之后多久可以安排安装呢？”，她追问道，不搞清楚每个细节，她誓不罢休。

“这个嘛”，保罗尴尬地挠挠头，“我们是不包括安装的，需要您自己联系安装工人”

“啊？要自己联系吗？”，陈婉仪震惊道，看来国内的服务还是太卷了，“那你可以提供一些安装工人的联系方式吗，我初来乍到，不是很熟悉这些流程”

“没问题，这个不在话下”，保罗爽快地答应了。

这样才对嘛，陈婉仪在心里默默吐槽，商家应该最大限度地降低顾客购买过程中的阻碍，才能促成顾客下单的意愿。

就在他以为这笔订单就要成功之时，陈婉仪想起来个新问题，“那安装工人的排期怎么样？这里的工人数量多吗？”

“哦那可真的不多，大多都要排队等待安装呢”，保罗遗憾地摊了摊手，不过为了留住这位顾客，他主动给安装工人打了电话。

“您好，请问最近有空闲吗，如果客人想要安装空调，最快要等多久呢？...哦天哪，现在等待的人已经排到法国了，九月之前都没空。。。”，陈婉仪在旁边比着加钱的手势，保罗看懂后继续问道，“如果我多加钱的话可以加急吗？。。。不行是吧，那好吧，理解理解。。。那还有其他工人有排期吗？只要能帮我安装？”，最终，保罗遗憾地挂断了电话，“安装工人说他没空，今天就已经装了两台了，还是忙不过来，全马德里的工人都在超负荷工作中”。

陈婉仪惋惜道，“九月份已经不是空调的旺季了吧，这样的话，感觉非常不划算了”。

她摇摇头，如果国内哪家空调厂家是需要额外掏钱、等待一个月安装，足够劝退顾客了，顾客肯定扭头就走。

保罗看出她十分犹豫，“你在这里是租房住还是买房住呢？”

陈婉仪不明就里，“租房住”

“你想听实话吗？”，保罗挣扎了一番之后，终于说出口。

“当然”

“实话就是，租房的话，如果你离开了，那么空调也没办法带走”，保罗看着陈婉仪紧皱的眉头，“确实不推荐租户购买”。

陈婉仪看着这位带着稚气的销售员，一般来说，销售都会全力促成交易的，但是他能够站在顾客的角度为之考虑，甚至能说出不利于成交的劝退的话。原本陈婉仪只是来随意逛逛，但是遇到了这种不可多得的销售，她决定和保罗再聊一聊。

“你觉得最阻碍你成交的原因是什么？”，陈婉仪问道。

保罗保罗见这笔生意是成不了了，干脆破罐子破摔了，“要是空调不用安装就好了”，他一时间没忍住抱怨道，“原因的话，主要就是安装不方便，而且不便于携带。不仅安装需要层层审批，安装工人也人手不足。大多数人都是租房住，一旦搬家，那这些过程就白费了”。

陈婉仪点点头，他确实是一个在思考的销售员，不过心念电转间，她的脑海中出现了一个新想法，“假如说。。有一种不需要安装也能使用的空调呢？”

“是啊，但那也只是理想吧，根本不可能实现啊，不打孔怎么固定外机呢？”

陈婉仪突然想到了宿管刘姨的窗机，这不正是她所需要的吗？

刘姨的窗机十分轻便，个头不高的刘姨就能自己搬动安装，而且没有打孔，因为她知道刘姨是绝对不会出打孔的安装费的，那是一台从二手市场淘来的旧窗机。陈婉仪还清楚地记得，那台窗机可以调换位置，只要空调管够长。

不过也有很明显的缺点，陈婉仪回忆了起来。首先是噪音非常大，如果把这种产品作为主推类型，那么加上欧洲的木地板，产生的噪音恐怕会被邻居投诉个不停。另外是制冷不均匀，刘姨之所以把窗机挪来挪去，就是因为冷气吹不到全屋，只能局部制冷。

但是这些缺点是不是可以改进呢？陈婉仪的大脑飞速运转，只要解决了主要矛盾，这些都不是问题。

*

陈婉仪记下了保罗的联系方式之后，告别了对方。

既然明确了主推类型，她便开始了扫楼地推的下一个阶段。

街边有一家装修整洁明亮的店铺，摆着各种类型的家用电器，空调冰箱洗衣机一应俱全，陈婉仪走进了店铺，店主巴勃罗迎接了她。

巴勃罗打量着这位年轻的女士，心想年轻人一般不会砍价，购买意向也很明确，想来又是一笔好生意，他热情地微笑着，褶皱的皮肤上挤出了鱼尾纹，“请问您需要什么？我们这里的家用电器应有尽有”

“哦？那不用打孔的空调有吗？”，陈婉仪扫了一眼空调区，同样都是分体式的挂壁

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