乌节路的圣诞灯又亮了。这个城市过节的方式，就是把灯挂得一年比一年早——今年十月就亮了。Kasa的B轮交割，是三个月前的事。

青藤已经不是几年前那个要她蹲在网吧里记Loading秒数的公司了。东南亚月流水六百万美元，净利率三十五个点；第二款游戏的DEMO过了内部评审，赛季制，首发就带网吧渠道包；公司不缺钱——董事会的原话是，要再开，就是IPO前那一轮。

去雅加达之前，李卓远订了比她早一班的机票。

"我先去。"他说，"产品和数据我来讲，条款你替我盯着。"

"我什么时候说我要去了？"

"你不来，他们会跟我谈感情。"李卓远说，"你来了，他们只能谈数字。"

对方是印尼最大的电信运营商——旗下做游戏分发和联运的公司。两个月前，行业里那两篇写"用网吧打仗的游戏公司"的稿子出来之后，他们托了三层关系，约到了这场会。这一条，祝青云在出发之前跟李卓远说过：谁先约，谁就先露了底牌。

出发前一晚，谢子维带她去食阁吃晚饭。吃到一半，他从口袋里掏出一块旧表，表壳上有一道很细的划痕。

"我祖父的。"他说，"前两天拿去修，修表师傅把表盖打开，里面刻了一个字。"

"什么字？"

"慢。"

他把表翻过来，表盖内侧的刻痕已经磨得很淡了，但那个字还能辨认——不是印刷体，是一笔一笔刻上去的，笔画很慢。

"他一辈子没让这块表快过一分钟。"谢子维说。

她看着那块表。

"带着吧，"他把表放在她手边，"雅加达用得上。"

她把表收进包里，他没有再说别的。祝青云知道他什么意思——有些仗快的赢，有些仗慢的赢，这次去打的，是一场需要慢的仗。

谈判在雅加达中区，他们的总部大楼，四十二层的会议室，窗外是整个城市灰蓝色的天际线。对方来了五个人：平台公司的总经理、渠道总监、商务、两位法务。

李卓远主讲，他讲了四十分钟，比她在任何一次董事会上见过的都稳。

他先讲了区域结构：印尼是量——东南亚最大的下载市场，青藤在印尼的月活一百多万，网吧渠道把获客成本压到了半美元以下；泰国和新马是价——ARPPU四十二美元，全区域最高，曼谷的大学生用TikTok免费做了上百条视频。他讲了付费人群：印尼成年人里有银行账户的刚过一半，有信用卡的不到五个点，但青藤的月活用户里，有预付话费账户的，是百分之九十七——一个想用月卡、却没有地方付钱的人群，付费转化潜力是现有人群的三倍。

总经理听得很耐心，听完，把面前的一份方案推过来。

"我们很有诚意。"他说，"两个条款。"

第一条：打包独家。青藤在印尼的运营商计费通道、预装、短信触达，由他们独家打包，期限三年。作为对价，他们给出一年3000万台的预装量，和计费接口的最低费率。3000万台是什么概念？按行业均值激活，等于青藤再买一年的量，价钱只有线上买量的三分之一。

第二条：分成。打包期内，印尼区流水的25%，外加青藤全球流水的8%，作为战略合作费。

全球8%是什么概念：青藤全球月流水当时七百万美元上下，这一条折成的费用，一年超过六百万美元——够网吧渠道按现在的成本，再铺一个国家。

李卓远看向祝青云。

"计费通道独家不行。"祝青云说，"青藤在印尼的支付是四根柱子，不是一根。线上、话费、钱包、网吧——把另外三根拆了绑你们这一根，这个结构不成立。印尼的无卡人群不会只用一家运营商，也不会只有一个钱包。"

"全球8%也不行。"她翻了一页，"你们的网络在印尼，手伸不到雅加达以外。"

总经理笑了一下，那种见惯谈判的笑。"预装3000万台，祝总。在印尼，这不是一个渠道，这是半个国家。"

"那25%和8%，"祝青云说，"买的就不是半个国家了，是把我们公司买走一块。"

渠道总监在总经理身后微微往前倾了一下身子，像要说什么，又靠了回去。那个动作很轻，快到几乎没有人注意。祝青云没有立刻回那两条，问了另一个问题："如果计费通道不谈打包呢？通道开放，预装和短信你们自己卖，按次结算。"

总经理摇头："我们不做零售，祝总。平台的价值在打包。"

底线试出来了。渠道总监出来打圆场，说条款都可以谈，打包是大方向，分成比例是技术问题。总经理不接话，靠回椅背里。"祝总。"他说，"运营商计费在印尼意味着什么，你应该清楚。银行卡渗透率摆在那里，没有我们，你们那97%的付费潜力，就永远是潜力。"

会议室里安静了一瞬。窗外，雅加达的天际线灰蓝一片，远处有脚手架，不知道在盖什么，这个城市每天都在盖新的东西。祝青云看了一眼窗外，然后转回来。

李卓远开口了，这是他落座之后第一次直接回对方："潜力变不变现，是我们的事。青藤两年做到六百万，靠的不是谁的接口。"

他停了一下。"祝总谈条款，我只管把这个数字继续做下去。"然后他看向祝青云，把话头交了出去。

会议室里没有人说话。

祝青云把方案翻到第二页，全球8%那一条。她又看了一遍那个数字，在心里把它折成了一笔账：这一条签下去，青藤每年的净利润，五分之一要白送给一家连服务器都不出的公司。她把方案合上，推回桌子中间。

"那你们找吧。"她说。

她站起来，拿起电脑包。李卓远愣了半秒，跟着站起来。

没有人叫住他们。

电梯下到一楼，李卓远才开口："我们现在去哪？"

"机场。"

当天晚上的航班，他们飞回了新加坡。

第一天，没有消息。李卓远打来视频，问要不要他打个电话过去。"我可以说，打包的事，再聊聊。"

"不用。"她说，"等。"

那晚她在酒店整理第二天的材料，摸到包里的那块表。表是凉的，走得很慢，很准。她把它放在床头——掀桌子是快的，等电话是慢的。快的她做了，剩下的交给慢的。

第一天晚上，渠道总监给总经理写了一份备忘：3000万台预装换打包独家，划算；换非独家加对赌，也划算；换"什么都没有"，不划算。他建议让一步，总经理没有回。

第二天，没有消息。青藤印尼的网吧地推照常在工作群里发数据，新开通的网吧十七家。Kasa的商户数过了十一万。

李卓远又打来一次视频。这一次他没说要打电话，只是在镜头那边走来走去，走了两分钟，说："青云姐，我信你。"然后挂了。

她看着黑下去的屏幕，想起很多年前他在宣讲会走廊里抱着BP等她的样子。那时候他等的是她，现在他信的也是她。

第二天晚上，谢子维带她去吃饭，还是那家老档口。他问了一句"顺利吗"，她说"在等"。他就没再问。那顿饭聊的是别的事——他说最近在面一个新的分析师，年轻人，简历漂亮，前三轮都答得不错。最后一轮他问对方：你怎么看加班。年轻人说，能接受，项目紧的时候通宵也可以。他说他没要那个人。

"为什么？"她问。

"因为他没有反问。"谢子维说，"我问加班，他应该问我——你们投的项目，有几个是靠加班投出来的。"

她笑了一下。他说，干这一行，不缺肯通宵的人，缺的是知道什么时候不值。

她后来想，谢子维其实什么都知道，但他没有问——他把她最需要安静的那三天，原样留给了她。

第三天下午四点，电话来了。渠道总监打来的，语气比三天前软了一度：打包独家可以不谈，非独家合作；分成改成对赌——基础20%，印尼区月流水过四百万美元，上浮到22%；过八百万，25%，封顶。

"20%是你们的要价。"祝青云说，"网吧渠道的成本是个位数，你们的计费接口已经收了费率，分润从18%起。"

"22%起。20%在我们的底线以下了。"

"18%起，过四百万到20%，过八百万到22%。"

电话那头算了一会儿。"20%起，过四百万到22%，过八百万到25%。这是我们能让的最后的数。"

"封顶写死。"祝青云说，"另外加一条：存量流水和网吧自然量不进对赌基数，只算你们渠道归因进来的部分。"<

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